從婦科到牙科，一家牙醫的誕生
解奧 徐超
在內地口腔醫療機構紛紛進軍港股之際，又有一家總部位於蘇州的牙博士醫療控股集團股份有限公司（簡稱“牙博士”）最近向港交所遞交了招股書。
從招股書披露的信息來看，牙博士目前的市場發展範圍尚佈局在包郵區江浙滬的範圍內，主要面向的服務人羣是中高端消費羣體。招股書透露的關於牙博士的發展史一大特點是，兩個好兄弟從最開始和口腔完全無關的小診所起家，始終不離不棄，從創業到求學到仕途再到資本市場，幾乎是焦不離孟孟不離焦。
此外，聯合創始人之一劉明非甚至中間一度把股份全部轉讓給另一創始人陳國鋒，並讓陳國鋒代持少許股份，自己和莆田系醫院合作欲全身心投入對不孕不育及宮頸疾病的研究，最終計劃沒有實現，劉明非又回到牙博士，仍然成爲實控人之一。
創始人是婦科醫院股東
在牙博士的招股書中，實際控制人是三個股東，分別是持股27.29%的陳國鋒、持股14.12%的劉明非、持股13.80%的遊宗明。
牙博士最早於2010年11月在蘇州創立，聯合創始人是陳國鋒和劉明非，當時兩人各持股50%，2012年建立“牙博士”品牌。
陳國鋒和劉明非兩個創業夥伴的關係非常好。
在求學上，陳國鋒和劉明非均於2019年5月通過亞利桑那州立大學與上海國家會計學院在中國合辦的中外合作辦學項目，獲得亞利桑那州立大學工商管理碩士學位。
在牙博士成立之前，2004年9月至2010年10月，陳國鋒和劉明非均在吳江盛澤東方門診部工作，陳國鋒任總經理，負責該門診部的整體管理；劉明非任執行董事，負責門診部的業務發展。工商信息顯示，門診部的經營者是劉明非，經營範圍包括內科、外科、婦科、兒科、中醫科，於2015年5月5日註銷。
陳國鋒和劉明非在同時離開門診部並聯合創立牙博士後，各自還在其他領域有過發展。
陳國鋒在蘇州韓奧美容有限公司（美容店，經營範圍爲零售化妝品）擔任法定代表人，後於2018年7月3日決議解散註銷。期間和劉明非共事於常熟東南牙博士口腔門診部有限公司，後於2017年9月6日決議解散註銷。
劉明非曾計劃發展個人業務。
自2013年6月起，劉明非一直擔任徐州九龍婦產醫院有限公司董事，目前還是醫院的自然人股東之一。根據南方都市報曾經的報道，徐州九龍婦產醫院是莆田系。
2013年10月10日，劉明非以合夥人身份和徐州九龍婦產醫院各持股50%合夥創立徐州九龍不孕不育研究中心，後未開展業務於2018年8月24日決議解散解散。
2013年9月24日，劉明非個人出資成立徐州九龍宮頸疾病研究所，後未開展業務於2018年8月21日決議解散解散。
2015年4月27日，劉明非個人出資成立蘇州優牙醫療器械有限公司，主營醫療器械銷售，停業後於2017年12月21日決議解散註銷。
這中間牙博士的股權出現過變化。
2015年8月牙博士增資後陳國鋒持股51%，劉明非持股49%。2015年10月，劉明非將49%的股份以100萬轉讓給陳國鋒，陳國鋒再以信託代名人身份持有劉明非的17.3%股份。
招股書披露，劉明非當時計劃投入時間發展其他個人業務，有意不再參與牙博士的日常管理，陳國鋒和劉明非是長期業務夥伴關係良好，所以劉明非讓陳國鋒持股50%以上有利於實現管理的便利和靈活性。
但最終劉明非的計劃沒有實現，留任牙博士任副總裁。陳國鋒目前是牙博士的董事長兼總裁，負責集團的整體管理。劉明非負責業務發展。
截至目前，牙博士在華東地區擁有31家口腔服務機構，覆蓋蘇州、南京、上海及溫州等華東地區主要一線及二線城市。計劃進一步擴大在江浙滬的業務。
文字遊戲中的“規模最大”
招股書中，牙博士給自己的定位是“深耕華東地區的口腔服務提供商”。同時根據第三方統計機構灼識諮詢報告，2020年總收入而言，牙博士是華東地區規模最大的中高端民營連鎖口腔醫療服務提供商和第二大民營口腔醫療服務提供商，市場份額分別爲約12%及約2.4%，分別佔全國市場份額的5.9%及0.9%。
招股書披露，牙博士於華東地區累計服務人次超過500萬、累計服務患者量近100萬名、正畸量近逾5.2萬人，完成近8.4萬例種植牙手術。
截至2020年的數據，以收入及市場份額計，牙博士於民營口腔服務提供商中排名第五及中國中高端民營口腔服務提供商中排名第二。
所謂中高端民營口腔服務提供商，是以中高端市場消費者爲目標，並通過成熟的運營體系而非單個機構打造連鎖品牌，種植服務和正畸服務等高價值服務的收入佔總收入的40%以上。
招股書披露，2019年、2020年及2021年，牙博士種植服務及正畸服務產生的總收入佔比達到66.5%、67.5%及67.5%，按種植服務和正畸服務產生的收入佔總收入的百分比計，於2020年在全國中高端口腔醫療服務集團中位居市場第一。
2019年、2020年及2021年，牙博士提供種植服務產生的銷量（按就診次數計）分別爲55628次、54520次及74555次。平均售價分別爲人民幣6475元、6529元及6445元。
提供正畸服務產生的銷量（按治療個案數量計）分別爲1,047宗、9796宗及11574宗。每宗治療個案的平均售價分別爲人民幣19771元、21247元及21115元。
提供綜合牙科服務所產生的銷量（按就診次數計）分別爲391820次、315728次及416827次。每次就診的平均售價分別爲人民幣746元、人民幣857元及人民幣837元。
除了牙博士的“華東規模最大”，還有幾家上市口腔醫療機構自我宣傳的一大特點也是規模。
如在A股上市的有“牙中茅臺”之稱的通策醫療（600763），年報披露是集臨牀、科研、教學三位一體的大型口腔醫療集團，目前擁有已營業口腔醫療機構50家。還在北京、武漢、重慶、成都、廣州和西安投資六家大型口腔醫院。
剛剛在港股上市的瑞爾集團（06639.HK），在招股書中披露自己以第三方統計機構弗若斯特沙利文按2020年的總收入計，是中國高端民營口腔醫療服務市場最大的口腔醫療服務提供商，且按同期的收入計，亦是中國整個民營口腔醫療服務市場的第三大口腔醫療服務提供商。
不過瑞爾集團目前價位在14港元/股上下，已跌破3月22日14.62港元/股的發行價。
百度引流三年花費6150萬
招股書披露，成功的銷售及市場推廣對於牙博士未來提升服務的市場滲透率以及擴大醫院的覆蓋範圍至關重要。
牙博士通過多渠道的媒介打造有影響力的具體品牌活動，在覆蓋區域內形成了強大的品牌勢能和口碑效應，留住了大量對牙博士品牌擁有高度認同感和忠誠度的客戶。於2019年、2020年及2021年，客戶復購率分別爲38.8%、45.3%及47.5%。
具體的獲客方式是通過線上競價推廣渠道引流新診約41600人、地面推廣渠道引流新診約40100人、電商渠道引流新診約45100人，合共佔新客總數的58.5%。
在牙博士的主要供應商中，除了和口腔治療相關的醫療器械供應商外，2019年-2021年百度均位列前五大供應商，提供的服務是搜索引擎推廣、競價，三年合計花費6150萬元。2021年，除百度外，前五大供應商中又出現一家匿名的從事多媒體信息技術、數據通信的私人公司供應商J，爲牙博士提供網絡平臺推廣服務，費用是1650萬人民幣。
根據統計數據，通過線上渠道獲得的客戶比重在逐漸增加，這或許也是牙博士在網絡引流方面加大投入的原因。