拆解貝殼3.14萬億GTV,中介人數增至42.8萬

出品 | 搜狐地產&焦點財經

作者 | 王澤紅

翻看貝殼2023年財報，會產生一種錯覺。

地產調整轉型週期之下，貝殼呈現“高質量增長”，去年新房業務總交易額（GTV）達1萬億元，同比增長6.7%；淨收入306億元，同比增幅爲6.7%。

二手房業務交易規模也在擴大，存量房業務GTV超2萬億，同比增長28.6%，淨收入同比增長15.9%至280億元。

新房與二手房業務，被貝殼視爲“基本盤”，二者 “高質量增長”之下，貝殼去年GTV達到3.14萬億元，淨收入爲778億元，同比增長28.2%；淨利潤達58.90億元，經調整淨利潤達97.98億元。

“發展和平衡風險，永遠是組織最核心的命題。我們這個團隊更要尊重規律，我們要播種、澆水、施肥，要有雨露，我們也要在風雨裡保護住苗子，纔能有收穫。過去兩年,面對外部環境的波動，我們在做的事情是兜住風險，降低組織的不確定性，組織的安全邊際是有明顯提升的，業務紮根更深了。”貝殼聯合創始人、董事長、首席執行官彭永東表示，貝殼未來的發展來自創新。現在面對的土壤不一樣了，面對新的問題，貝殼要找到新的解法。

服務“住得好”助推店效、人效雙提升

從二手房市場看，過去一年房價下跌，“賣一買一”換房需求突出，各地二手房掛牌量激增，存量房交易增加在情理之中。與存量房市場項目，新房市場分紅比較明顯。

中信證券認爲，貝殼有別於傳統地產服務商，當前市場小幅下行，行業參與者出清時，貝殼作爲銷售渠道的重要性更加凸顯，其“一體”平臺在成本節約和提升運營效率方面發揮了巨大作用。

去年下半年，貝殼啓動“一體三翼”戰略升級，並調整組織架構，從原先的“一體兩翼”，即存量房和新房交易業務 “一體”、家裝家居及普惠居住業務“兩翼”，新增“一翼”即貝好家事業線，吹向貝殼“翻越第二座山”集結號。

據搜狐財經瞭解，貝殼“一體”已經構建了集線上平臺、行業數據、線下門店和經紀人網絡(ACN)爲一體的基礎設施，爲控制成本和提高效益打下了根基。

尤其是ACN網絡，以信息共享、跨店合作、分攤佣金的方式，將收益分攤至各環節的經手人，將經紀人之間的關係，從競爭轉換爲協作。通過這種方式對大中小品牌，以及加盟方的助力，即使行業面臨挑戰，貝殼也能實現品質和效率的提升。

在此基礎上，貝殼還輔以新策略，如新房銷售建立線上直播陣地、提高對優質盤源的覆蓋率、在多地推出“優鮮賣”模式支持“以舊換新”；二手房則在房源端建立起聚焦“好房”的能力，通過AI智能選房等爲購房者匹配心儀居所。

財報顯示，貝殼2023年門店店均GTV同比提升29%，人均GTV提升26%。其中，貝殼非北上鍊家店均收入同比提升44%，非鏈家貝聯門店收入同比提升31%。

這也進一步反哺了其經營品質的增長，存量房業務2023年貢獻利潤率達到47.2%，提升7.3個百分點；新房業務貢獻利潤率提升2.9個百分點達到26.6%，共同構成了貝殼的基本盤。

共同成長，中小加盟方的底氣

不僅於此，在“一體”平臺的賦能之下，加盟貝殼的多家房產經紀品牌，也在實現規模的增長。

青島有一家總經理郭明星，對市場降溫體會頗深，他認爲2023年是過去13年最難過的一年，不少樓盤價格幾近腰斬，也不好賣。

但他帶領下的有一家，加入貝殼4年多，逆勢擴張了近5倍，從2019年剛加入貝殼時的60人、5家店面，成長到現在209人、24家店面。

寒冬是挑戰，也是機會，加入貝殼給了郭明星逆勢拓店的底氣，他用“如魚得水”來形容：能利用的資源變多，可售賣的二手房源、合作新房項目更多，合作成交佔比達到60%以上。

2024年，郭明星給有一家設了一個新目標，規模翻倍，50家店。

搭乘貝殼走上快車道的還有成都富房，併網接入貝殼僅5年多，門店從100多家增至1100餘家，經紀人從1000人增至10000人，5年翻10倍。

其之所以敢於逆勢擴張，富房總經理張曉舟曾有過解釋，是貝殼給了他們底氣和信心。富房在品牌塑造、行業規範上對標貝殼，而貝殼在富房拓店、選址、流量等方面給予幫助。

在富房成交的客戶中，一半以上是與貝殼直營品牌鏈家、德佑門店合作達成，在成都的跨店成交率高達80%以上。富房2024年的目標是，實現淨增長100—150家門店；未來五年，其計劃向着2000家店衝刺。

類似的案例，在加盟貝殼的品牌中頗爲常見，如西安百年行接入貝殼4年多，門店從30多家增長至500多家，其創始人楊凱鵬說，能夠活下來並實現逆市飄紅，主要源於加盟的助力。

ACN分邊機制的優勢，使得“貝聯門店”鏈接更多服務者。截至2023年年底，貝殼門店數量達43817家，較上年增長8.1%；活躍門店數爲42021家，較上年增長12.2%；同期，經紀人數量427656名，較上年增長8.5%；活躍經紀人數量397135名，較上年增長13.6%。

貝殼“一體”平臺賦能中小經紀品牌的同時，也在反向促進自身的業績增長。

求解2024，貝殼的方向

對於2023年的業績表現，貝殼管理層用極具韌性來形容，彭永東稱，正是通過去年這一系列努力，才收穫了房產交易業務大幅超出市場的表現。

執行董事、首席財務官徐濤更是欣喜地指出，存量房及新房業務貢獻利潤率均達年度新高，全年創造淨利潤約59億元；經營性現金淨流入達112億元，是全年經調整淨利潤的1.1倍。

但貝殼並未止步於眼前的成績，在業績電話會上，其管理層更多思考的是未來。

過往，規模和經紀人的收入是最重要的。現在，效率和經紀人的體驗的重要性提了上來。ACN讓貝殼留住了行業裡更多的人，形成了競爭優勢。而往後看，這並不一定意味着消費者的需求能被更好地滿足。

彭永東認爲，在地產行業步入存量時代後，對於房產經紀業務而言，一味地規模擴張難以爲繼，只有把賬算細、算遠，提升效率纔會收穫效益。

此外，貝殼培育出的這批最成熟的經紀人的需求也在變，之前需要收入高一點，現在他們而立成家，要更多工作和生活平衡。

“任何挑戰下都有做得好的和不好的，往好的方向走。”彭永東指出，富房和青島有一家是非常優秀的案例，選擇有品質服務、優秀、有經驗店東和經紀人合作，尤其是有寒冬期的生存經驗，率先嚐試了新房二手聯動的“優鮮賣”模式，便利賣舊買新的客戶。

“門店側”貝殼則在推行“大店策略”，鏈家今年更是啓動了大店領導力發展計劃（簡稱SLDP），希望通過3年系統化人才培養，從經營規劃、品質運營、科學提效、人才增長、團隊管理等方面重塑門店經營者的領導力模型。

“未來只有效率提升才能帶來可持續的回報。”彭永東表示。面向未來，貝殼將以“增長、生態”爲關鍵詞，打造好房數據模型、AI智能選房、合作助手等數字化工具，探索科技與經紀人之間的新可能，推動經紀人向專業“家”顧問轉變。

看似是新問題，但貝殼已經給出了方向，這也是其旗下門店店均GTV、經紀人人均GTV雙提升的背後因素，而這僅是開始。