貝殼找房週年記：“平臺盟主”的野心

文 | 張心夢

在“既是裁判員，又是運動員”質疑聲成長的貝殼，從一開始就充滿各種爭議和“對戰”，即使在其“生日趴”當天也不例外。

4月23日，在貝殼一週年之際，“老對頭”58同城旗下品牌安居客提起訴訟，指出貝殼找房盜用安居客網站房源、周邊配套等圖片涉不正當競爭行爲，索賠9000萬元人民幣。

這邊，貝殼也絲毫不示弱，稱安居客盜用其數據資產，索賠1個億。

行業初創期，誰也不服誰，昨天還是對手，今天可能就在一條船上喝茶。就在上週，曾經與58、貝殼均長期保持曖昧關係的21世紀不動產宣佈徹底投入貝殼懷抱。

從競爭到“競合”，本質上看的還是各方勢力的均衡博弈，在成立一週年之際，貝殼找房亮出自己的實力：管理接近21萬經紀人，60個入駐品牌，2.1萬家門店，日瀏覽量1274萬次，樓盤字典的房源數據從1億套提升到了1.87億套。

左手握着豪華金主陣容，右手排布各地品牌主，擁有無可比擬“資源包”的貝殼找房顯然不再滿足做“一方霸主”，而是要打造一箇中國住房領域的“騰訊”。

“打造居住產業閉環”、“打造協作化網絡”、“構築行業標準化”，這是當天貝殼找房CEO彭永東對於新居住概念的闡述，從某種程度上看，這也是貝殼樹立的“行業遊戲圈”，爲此，貝殼買下了第一塊地，建立了花橋學校，爲店東和店長提供專業化培訓。同時，設立10億元燈塔基金，涉及50個品牌主，幫助其成長。

彭永東表示，貝殼找房2021年的目標是連接100萬服務者連接到這個平臺上。同時希望成爲中國房產領域裡，第一個月活過億的線上平臺。

壟斷質疑？

核心看消費者是否有選擇權

“貝殼正以現象級的速度，重塑整個中國居住服務行業，今天貝殼平臺上的非鏈家門店佔比已經超過了鏈家門店。這是華興資本集團主席兼CEO包凡當天對貝殼的評價，身爲國內頂級投資人的包凡，也是貝殼最早的投資人之一。”

成立一年，無論外部還是內部，對貝殼對市場佔有的速度都有目共睹，但圖謀通吃必然會擠壓其他中介的生存空間。這也是一些對手掀起“抵制貝殼聯盟”的主要原因。

此前，在一次經紀人聯盟會議上，左暉剛發表完演講，我愛我家董事長謝勇就表示，“不是很懂他的邏輯。鏈家做貝殼的情懷也許對，但是不該由它來幹，應該由行業協會來做，特別是地方行業協會，這個平臺的特徵是：第三方、非盈利、不壟斷，而鏈家的貝殼肯定做不到。”

貝殼找房CEO 彭永東

在彭永東看來，（壟斷）的核心是看消費者有沒有選擇權。對消費者來說，核心就是選哪家品牌、哪個經紀人給他提供服務。他可以選擇用鏈家、德佑，也可以是21世紀不動產。消費者有完全的決策權，他覺得不好，可以選擇另外一家。

“我們沒有覺得該誰做，而是必須要解決，如果樓盤字典不解決，就不可能解決真房源，ACN不解決，就不可能真正的合作。”以經紀人培訓爲例，彭永東說到，“沒有人做，也沒有人想做，認爲這不是個好生意，所以沒人願意做。我希望我做了這件事之後，大家發現挺好。”

貝殼的邏輯是，市場優秀玩家的缺失，給了貝殼機會。

在貝殼看似紛繁複雜的業務線條背後，一直有兩條主線，一條是經紀人之間的合作，一條是提高消費者體驗。

尤其是一些標準的搭建，包括物的標準、人的標準、流程的標準，彭永東表示，貝殼願景是服務兩億家庭的品質居住平臺。而這，遠比此前存量房中介公司具有更大的想象力。

消滅店東？

如果品牌提供不了價值，就會被淘汰

“如果有消費者，那就是消費者第一，經紀人第二，品牌主第三，投資人第四，我們自己在最後。”

可以看出，在貝殼業務鏈條中，經紀人和品牌主的權重較高，通過互助基金，建立培訓學校，賦能店東也是目前貝殼目前正在做的事情，但“有朝一日，貝殼足夠強大，是否會幹掉如今加盟的品牌主？”

彭永東的看法是，有人的組織，管理就有價值。有店就有品牌，但如果品牌主提供不了價值，別人就會取代你的角色。“你需要提供價值，你需要給經紀人提供價值。這是發展型思維和分散型思維，如果用圍牆把大家給圍住，我認爲是圍不住的。”

作爲CEO，彭永東認爲自己和董事長左暉之間分工有重疊也有互補，他舉例，“今年我本來是要把利潤做到一個高點”，但左暉站在貝殼外面看貝殼，更全面一些，提出在“長的事項上投入”，如交易中心，培訓學校，這些都會影響財務報表。

針對此前加入微信九宮格對貝殼的意義，彭永東認爲，產業互聯網是把每一個流量當人，流量只不過是一些數字，沒有任何的感情和情感。重點是要關心每個流量背後都是人的需求。

對於貝殼“月活過億”的目標，外界會認爲有些“不切實際”，但彭永東堅持，過去10年中，在住的領域，每年流量都在大幅增加。過去爲什麼不能線上化？因爲沒有好東西。所以行業缺少優質的內容。

最後他說到，目標都是非理性的，但實現目標的路徑要非常理性，對於一億的目標要按照不同類目，不同城市、端口、業務去拆解。

水大魚大，在路上的獨角獸、巨無霸公司有成長的個性問題，也有共性問題，如何打破壟斷質疑、創始人與職業經理人分工與合作、生存與發展之間的矛盾關係。

貝殼高層也意識到，“現在貝殼做的和鏈家完全不一樣”，換句話說，即使在特定市場獲得成功的鏈家，也不一定做成需要全國複製成功的貝殼。

但如何打破原有禁錮，在傳統經紀行業基礎上再造一個“平臺級”企業，對於左暉和其背後的投資人來說不是一道附加題，而是一道必做題。

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