1萬8的志願填報：錢可以花，話不能全信

高考結束，考生們終於可以鬆一口氣，壓力來到了家長這一邊。

老話說的好，“三分考，七分報”，高考分數還沒出來，家長們已經擠滿了講解“高考志願填報”的直播間，300元一張的“志願卡”，五千甚至上萬的“一對一填報志願諮詢”，也被家長們一搶而空。

即使這幾年關於志願填報的投訴屢屢發生，但每一年高考，新生家長們依舊前赴後繼的付費諮詢。一來，在新高考改革的影響下，志願填報越發複雜；二來，生怕自己做錯決定，耽誤孩子的“人生大事”，不敢不重視。

家長的強烈需求，加上每年更替的新生資源，瞄上“高考志願填報”生意的機構和個人越來越多，市場規模也在2023年達到9.5億元。

這門生意的火爆，離不開一個人——張雪峰。2021年開始，全國有八省推進新高考改革，志願填報規則變複雜。也是在那一年，張雪峰放棄北漂，從一名考研培訓老師轉型高考志願填報師，這幾年憑藉“家庭普通不求人，醫學、軍校、師範三選一”“所有的文科專業都叫服務行業”等金句出圈。

他的建議雖有爭議但接地氣，被不少家長視爲普通學子的人生領路人，今年高考前，他旗下的“峰學蔚來”APP上，17999元的圓夢卡和11999元的夢想卡被一搶而空，有媒體測算稱，銷售額高達2億多元。

有張雪峰打樣，今年高考季，在抖音、快手、小紅書等短視頻APP上突然出現了許多“志願填報專家”售賣相關服務，背後的服務水平卻是參差不齊。

高考志願填報是一門需求集中、服務時間短、沒有復購的生意，這也給了很多想賺快錢的個人和機構一次“撈一筆就跑”的機會。

這也是一門發展還不久的行當，據企查查數據，目前國內市場有1400餘家的高考志願相關企業，成立時間大都在2021年之後。

這個行業如果想要長期發展，不僅需要從業者提高自我要求，也需要考生和家長提前做好功課，依靠自己做出最後決定。

四大派系，瓜分志願填報生意

今年的填報生意，更搶手了。

2024年，全國高考報名人數1342萬人，比去年增加51萬人，首次突破1300萬人大關。而本科招生名額預計只有約450萬個，本科錄取率約33%。

同時，自2021年開始，全國有八省推進新高考改革，志願填報規則發生變化。到今年，一些地區新高考改革後從文理分科變成“3+1+2”選科，教育部新規規定：從2024年高考開始，要求大學在理工科專業招生時，必須“物化雙選”。

選科組合越發靈活，填報規則越發複雜，也帶火了志願填報這門強需求生意。據企查查數據，目前國內市場有1462家高考志願相關企業。根據「定焦」總結，目前入場者大約可以分爲四大派系派：短視頻講師派、志願卡分銷派、大廠AI產品派、線下機構派。

其中最火的是短視頻講師派，通常售賣5000元到上萬不等的“一對一志願填報”服務，或五六百元的大學專業解析課程。

這些講師或背靠大型高考志願填報機構，如百年育才、旭德教育等，或曾在大型志願填報機構有過從業經歷，後來選擇自立門戶。在賬號簡介中，這些老師都會強調入行XX年，帶領XX名學生順利入學。

這一派的代表人物爲張雪峰，他在2021年由考研老師轉型高考志願填報輔導。填報師頌安告訴「定焦」，張雪峰的優勢是既有專業分析，又能玩轉流量，給家長留下了“普通學子也有出路”的信任心智。

今年高考前夕，張雪峰旗下的志願填報服務就被搶購一空。目前，在“峰學蔚來”APP上，17999元的圓夢卡已售罄下架，11999元的的夢想卡在近期又釋放出部分城市的少量名額，而心急的家長已經開始搶購2026屆的夢想卡，報價8999元。

這些家長花了錢，買到的卻不一定是張雪峰本人的服務，APP有提示稱，上述兩個產品均爲“張雪峰團隊老師服務”。

“峰學蔚來”APP截圖

這一派中，目前似乎只有張雪峰跑出了自己的IP，其他的類似賬號，則用“擊中焦慮”和“引入私域”兩個方法對直播間客流進行轉化。

這些直播間通常有數千人同時在線，且評論區非常活躍。有的直播間會強調志願填報的重要性，比如“報不好就等於沒考好”“選錯專業，回去復讀”；有的強調志願填報的複雜程度，稱“沒有專業的老師帶，肯定會踩坑”，“關注老師直接走捷徑”；有的則用“發免費內部資料”的鉤子，吸引家長進入粉絲羣，隨後在羣內逐一轉化。

高考志願填報相關直播間

學師人才志願填報創始人、資深填報師楊凡稱，很多直播間的講師，更多負責銷售，不是最後提供填報服務的老師。同時，直播間面向全國，但各省高考的規則和難度也不同，最後落地服務時很考驗填報師的水平。

第二派則是“志願卡”分銷派。基於AI填報系統的“志願填報卡”，一般價格在299元-499元，考生輸入個人信息後，系統會智能匹配符合該學生的報考院校。這個賽道的代表性公司有優志願、掌上高考等。

這類工具產品的客單價相對較低，有些公司會將系統授權給B端機構，收費每年在1萬-10萬元不等。

因此，這兩年很多短視頻賬號及私域社羣，會有大批玩家對“志願卡”進行分銷，其中不乏此前做短劇、做網文推廣的流量型玩家，也進場分一杯羹。

互聯網巨頭派，也已經入場多年。阿里巴巴旗下夸克、百度、騰訊、本站有道、知乎等也有相關AI志願填報業務，就連抖音，也在今年開通了志願填報入口。

抖音高考志願填報入口

這一派今年還迎來了創業公司的競爭。近期，不少大模型賽道上的創業公司，探索起了大模型在填報志願領域的垂類應用。

比如號稱集成多個大模型內核的“靠譜AI”，在5月底發佈了一款高考AI分析師產品，並在近期喊出了“用AI單挑張雪峰”的口號，價格只有後者的1.5%-10%。

更多的入局者，則是那些依賴本地生源，與學校、培訓機構有合作的線下資源填報機構，這批機構更懂得當地考生的情況和需求，能當面進行服務，佔據了大部分市場份額。

萬元一次，效果“難評”

高考志願填報行業是一個非常依賴填報師個人水平和素質的行業，也因此，這是一個“家長花錢，卻不一定能買到靠譜服務”的行業。

河北的2019屆高考生阿花，就遇到過不靠譜的志願填報機構。

快要高考時，她的父親看到“報志願相當於二次高考”的志願填報廣告，花了5000多元報名，對方還承諾“升學率100%”。等到出分之後，阿花卻發現，機構老師只考慮“填報通過率”，不考慮自己想去哪個城市、想學什麼專業，把能衝刺的學校檔也填上保底學校，幾次溝通後，機構老師依舊只推薦那幾所院校，“有一種我上了這個學校，他就有好處拿的感覺”。

另外讓阿花不滿意的一點是，當時辦公室裡還有一個學生在諮詢，兩人明明分數差得很多，老師們給出的方案卻差不多。最後，阿花填了自己選的學校，並向機構申請退款，但並未退款成功。

黑龍江的momo是去年高考，她在抖音直播間刷到某志願填報機構正在宣傳報考經驗，便花5000多元購買了一對一的諮詢服務。出分前，有一位工作人員跟她對接瞭解情況，出分後卻換了一個報考負責人見面諮詢，還有一個小時的時間限制，由於時間太過短暫，老師也不熟悉她的情況，最後沒能給出符合她需求的建議。

臨近報志願結束時，還在糾結的momo又在直播間花5000多元購買了另外一家機構的一對一諮詢，但是這一家機構的老師，給出的建議和上一家沒有太大區別，最後momo只能自己做決定。

上述兩位考生的遭遇，在黑貓投訴等平臺上並不少見，造成這類現象的原因，一是行業淡旺季明顯，二是師資力量有限。

志願填報有着低頻高併發的業務特性，每年高峰服務期也就兩週左右，很多機構爲了抓住時機，前期會廣撒網接單。等到旺季開始，機構會對過分積壓的單量進行批量流水線式服務，並限制每單的服務時間。

一年只做次的生意，也決定了機構不會養着很多全職填報師，有的會在旺季將訂單外包出去，有的則是招聘緊急培訓上崗的“臨時工”，“填報師的工作連續性和穩定性，決定他的專業程度和服務態度，但很多填報師並非長期從業者”，楊凡稱。

那麼，不依賴人力的AI，能夠提高效率和服務滿意度嗎？目前看來，多位業內人士和家長都認爲，AI只能作爲工具使用，不能解決家長和考生的“選擇焦慮”。

頌安解釋，AI志願填報系統的優勢是對於數據的處理和規則的瞭解，隨着新高考改革後，數據量變大、規則變複雜，AI工具可以減少一部分工作量。但是AI工具的不足也很明顯，數據不夠新、不夠全、不夠細，服務也不夠個性化，“很多回答都是套話，家長越問越懵。”

很多關於學校和就業的信息差，藏在水面之下，需要對各種信息和指標進行蒐集和拼接，即使是給AI填報師加入大模型的訓練，也很難填補專業和經驗的短板。“好的填報師是HR型的，既要懂專業，又要懂就業”，楊凡稱。

錢可以花，但諮詢不一定全信

很多家長在糾結，高考填志願的作用是否被誇大了，到底有沒有必要花錢諮詢？對於這一問題的答案，不同人羣的選擇可能會不一樣。

今年阿花的妹妹高考，在朋友的介紹下，選好了一家志願填報機構。這一次繼續選擇花錢的原因是，她妹妹的估分可能剛過二本線，同時對於未來的規劃比較迷茫，“想花錢買個安心”。但她提到，對於高分段學生或在專業選擇上有明確規劃的學生，可能就不會有那麼多顧慮。

從各機構的報名情況看，家長們的付費願意依舊居高不下。爲了不踩坑，家長們不再等到高考結束才臨時抱佛腳，而是開始提前做功課。

一家志願填報機構的招商人員告訴「定焦」，明顯感覺這兩年家長的準備時間更長了，以往很多家長等到高考前才報名，今年剛過完年，家長的報名意願就十分強烈。

報名提前，一方面是擔心搶不上名額，另外一個原因是，越到後面價格也會越高。這位招商人員稱，高考出分後，有些考生成績達到預期目標、規劃也很清晰，就會選擇退費，餘出來的名額則會開放給有緊急需求的考生，但那個時候的價格還要再加。

爲了提供更好的服務，現在不少志願填報機構開始有意識的對單量進行限制，以此來保證服務質量和深度規劃性。

學師人才志願填報目前在不同省份共有5家線下店，在非一線城市，客單價在5000元-6000元左右，在北京，客單價在1萬元到1.5萬元之間。爲了保證服務質量，楊凡個人的單子從2022年的130多個下滑爲2023年的80多個，今年準備只接40個左右。

在楊凡看來，單量看似少了，工作量反而增加了，因爲需要對每個考生都進行更加深入的瞭解。而只有每一單的效果做好，才能穩住口碑和生源，做熟客轉介紹的生意。

總結來看，雖然填報的規則和形式在變，但填出一張志願填報表格並不難，難的是就業和志願能形成閉環，難的是把職業規劃跟志願填報變成一件事情。

大多數填報師還停留在能填表、能出方案，但無法進行深度的職業規劃。在楊凡看來，不浪費分數幫學生匹配到幾個學校是基礎操作，填報師應該幫考生進行未來的職業路徑規劃。根據考生將來考研、考公考編還是出國的方向，倒推出當下的填報方向。

“考生從上大學開始，每一步選擇就像下棋，志願填報是選擇方向定位的第一步棋，這局棋要一直下到最後就業的那一刻。”楊凡稱。

家長也在逐漸正視志願填報這一服務。志願填報不會給人生定性，做好準備工作是有必要，但完全依賴和聽信專家，也容易踩坑。

“志願填報機構的意見，只能參考，不能全信。”阿花的建議是，填報師給出方案之後，家長和考生一定要自己從淺到深去了解這個學校的環境、資質、是否有負面新聞，甚至是這個學校是否是專升本、是否有專業被砍等等。

momo則建議，考生在購買一對一諮詢服務之前，首先得有自己的目標，過程中也要堅定自己的想法。“不能指望花了這個錢，所有的路都有別人幫我選。”

志願填報這件事，彷彿已經給了即將邁入社會的考生一個預示，那就是無論何種人生建議，可以兼聽，但決定還得自己做。

*應受訪者要求，文中阿花、momo、頌安化名。